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        奔馳破解在華渠道難題 利星行將出局

        編輯:寧波星興駕校   時間:2013/05/18   字號:
        摘要:奔馳破解在華渠道難題 利星行將出局
        備受業界關注的奔馳(中國)汽車銷售公司(以下簡稱奔馳(中國))和北京奔馳銷售渠道整合一事,目前正在被迅速推進:除了確定雙方將合資成立一家銷售公司之外,日前,北汽方面也確認,現在奔馳(中國)的大股東利星行將最終出局。
        這場謀劃了一年多的渠道整合大戲終于正式開場,只不過,在紛繁復雜的利益糾葛當中,涉及到整合的任何一方都顯得極不輕松,而背后所體現出的相關各方的利益推手,或許更加值得玩味。
        勢不可當按照北汽和奔馳的計劃,未來將對北京奔馳和奔馳(中國)的銷售渠道進行整合,新建一家銷售公司,統一管理奔馳在華車型的銷售工作?!霸谛碌匿N售公司中,只存在兩家股東,那就是奔馳和北汽,而利星行不再持有銷售公司的股份?!比涨?,北汽董事長、北京奔馳董事長徐和誼向記者確認道。
        目前,利星行作為奔馳品牌在中國最大的經銷商,從2006年起一直持有奔馳(中國)49%的股份,其余51%的股份歸屬奔馳。
        實際上,在這一結果達成之前,奔馳渠道整合一事推進并不順利?!氨M管有人在阻撓整合,但這已是大勢所趨?!毙旌驼x告訴記者,目前新銷售公司組織架構的設計已經開始,“其實我已知道誰在背后搞鬼,但這無礙大局?!?br />“阻撓”、“搗鬼”,徐和誼如此表述所謂何來?要解釋這兩個詞,還需要從頭說起。
        月27日,北汽及戴姆勒(奔馳母公司)東北亞發表聲明,稱“雙方一致同意北京奔馳與奔馳(中國)在華營銷領域將進行深化合作及資源整合?!倍诮酉聛淼膬商鞎r間里,一位自稱“內部人士”的人接連向部分媒體發送手機短信,其中涉及北京奔馳銷售與市場執行副總裁付強將因整合而出局、北京奔馳高管間“并不是很和諧”以及北京奔馳高層未來的職位變動情況等內容。值得注意的是,那位“內部人士”所提供的細節幾乎都指向付強。
        “盡管新銷售公司的具體職務人選還沒有最終確定,但可以肯定的是,付強將在其中擔任重要職務?!比涨?,北汽一位高層人士告訴記者。而這似乎也意味著那位“內部人士”的話不攻自破了。
        據記者從相關渠道了解到,那位“內部人士”即來自利星行。據知情人士透露:“目前利星行的法人代表顏健生,不但是利星行的董事總經理,也是奔馳(中國)的董事之一。目前奔馳在中國的120家經銷商中,有50家左右屬于利星行,利星行占據了奔馳每年在華銷售份額的40%?!辈浑y發現,一旦利星行不再繼續持有奔馳(中國)的股份,其在奔馳渠道體系內的地位將大大降低,除了將因失去股權而喪失利潤分成之外,其此前順風順水的渠道建設模式也將遭到挑戰。不過,當記者向利星行方面求證時,對方并沒有承認其內部有人向媒體發過試圖阻撓整合的信息。
        而據記者了解到,作為對利星行出局的補償,奔馳將保證利星行在華東和華南區域的利益,盡量不讓其他投資人在上述兩個區域新增經銷店。
        北汽心思據北京奔馳一位內部負責人表示,最晚在明年二三月份,北京奔馳和奔馳(中國)就會成立銷售公司,全面負責奔馳品牌進口和國產車在中國的銷售、市場以及售后服務等工作。
        北京奔馳和奔馳(中國)的銷售職能和銷售渠道一旦合并,也意味著徐和誼終于了了一樁心事。
        成為北汽董事長、北京奔馳董事長之后近4年時間里,徐和誼說他一直在推進解決三件大事:一是理清北汽、克萊斯勒和戴姆勒的三方股東關系;二是推動戴姆勒在中國加大投資;三是解決北京奔馳和奔馳(中國)在銷售渠道上的歷史遺留問題。
        如今,前兩件事已塵埃落定:2009年,克萊斯勒退出北京奔馳合資體系;2011年6月,戴姆勒與北汽約定,雙方將在3年內向北京奔馳注入20億歐元資金以擴大生產規模。
        而北汽與奔馳關于整合銷售渠道的正式談判,始于去年上半年。一直以來,在華的奔馳經銷商雖然幾乎都同時經營進口車和國產車,但有的經銷商是由奔馳(中國)授權,有的是由北京奔馳授權,并分別進行管理,因此,這兩套網絡一直在互相較勁。
        最典型的例子就是此前關于新E級車的銷售問題。北京奔馳國產新E級車于2010年6月正式上市,但在上市之前,奔馳(中國)先期進口了1萬多輛新E級車到中國銷售,此舉在一定程度上分流了一部分國產新E級車的銷量。而當國產奔馳新E級上市后,進口新E級車又采取了大幅降價銷售的策略,再次影響了國產新E級車的銷量。
        此事讓北汽大為不滿,渠道整合訴求也日漸增強。按照計劃,北京奔馳下半年將推出SUV車型GLK,業界擔心這款車會重蹈新E級車的覆轍,進而對北京奔馳的銷量和利潤帶來影響,而這同時也是北汽方面所擔心的問題。
        今年2月,上海大眾斯柯達品牌營銷事業部執行副總監付強,接替司衛成為北京奔馳銷售與市場執行副總裁,而付強上任后的主要工作之一,就是要重點推進北京奔馳和奔馳(中國)渠道合并工作。這似乎也是上述“內部人士”將矛頭指向付強的原因之一。
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